Comment utiliser le webmarketing pour son tunnel de vente ?

Le webmarketing est devenu une arme redoutable pour toute marque et entreprise désireuse de se faire connaître sur le web. Mais cette stratégie marketing en ligne est également essentielle pour convertir du trafic en véritables clients.

Dans cet article, nous vous expliquons comment utiliser le webmarketing pour son tunnel de vente et nous vous fournissons 6 méthodes éprouvées et fonctionnelles pour créer un marketing redoutable pour votre tunnel de vente.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente, que l’on appelle également « entonnoir de vente », correspond aux différentes étapes franchies par un individu pour devenir le client d’une entreprise.

Ce tunnel de vente se compose en trois parties :

• La première partie est le marketing, ou l’ensemble des processus visant à attirer des prospects vers votre entreprise. Il peut s’agir de techniques marketing classiques, comme la publicité sur vitrine ou à la télévision par exemple. Mais avec l’explosion d’internet et des réseaux sociaux, le webmarketing se présente comme étant le meilleur moyen d’attirer de nouveaux clients.

• La seconde partie comprend toutes les parties du processus de vente avant la vente. C’est lors de cette étape que l’entreprise cherche à convaincre le prospect de consommer son produit ou ses services. Par exemple, en webmarketing, cette phase peut correspondre à l’étape où les visiteurs de votre site Web découvrent les bénéfices de votre produit via une page très travaillée pour créer une émotion ou satisfaire un besoin.

• La dernière composante d’un tunnel de vente correspond à l’achat final, la conversion. Pour reprendre notre exemple avec le webmarketing, cette étape correspondrait au moment où le client saisit les informations de sa carte de crédit sur le site de vente en ligne afin de conclure et valider son achat.

Rappel sur la définition du webmarketing

Afin de mieux comprendre l’utilité du webmarketing pour son tunnel de vente, il est judicieux de rappeler ce en quoi il consiste. Pour faire simple, ce dernier regroupe l’ensemble des techniques publicitaires en ligne. Pour vous faire une idée concrète, naviguez sur un blog important et vous visualiserez rapidement des encarts publicitaires pour de nombreuses marques reconnues ou moins. En effet, les marques l’utilisent fréquemment pour être visibles sur le web.

Ainsi, les entreprises modernes utilisent des techniques marketing exploitant l’énorme portée offerte par internet. Les techniques en question sont le SEA, le SEO, les réseaux sociaux, le mailing, etc…

Par rapport au marketing classique (c’est-à-dire le marketing hors-ligne, basant sa communication sur des spots pubs à la télé, des affiches ou des flyers par exemple), le webmarketing présente de nombreux avantages :

1. Grâce aux outils du web, la mesure de la performance d’une stratégie webmarketing est facilitée. En effet, chaque outil permet d’effectuer un suivi des taux d’engagement, des taux de clics, etc. Par conséquent, on parvient à suivre l’évolution et la croissance des arrivées dans le tunnel de vente.
2. Le webmarketing donne accès à une plus large audience. Il est alors plus simple d’atteindre un public international, sans avoir à fournir un effort de communication considérable et très coûteux.
3. Le webmarketing est moins onéreux qu’une campagne papier ou un spot télévisé. Le marketing nécessite d’investir un budget considérable pour la réalisation des spots publicitaires, la conception et l’impression des affiches, etc. Le marketing en ligne est quant à lui bien plus abordable, et on peut trouver de nombreux outils efficaces dont certains sont gratuits et performants.

Ainsi, le webmarketing est une excellente stratégie pour faire connaître une entreprise ou une marque sur le web, et cela sans avoir à dépenser des sommes astronomiques en communication.

Si vous vous sentez un peu perdu avec les termes techniques, alors vous trouverez un précieux glossaire webmarketing sur la page https://www.initianet.com/. Ce site est rempli de ressources web et de méthodes de communication. Une véritable pépite.

Les astuces pour exploiter le webmarketing pour son tunnel de vente

Maintenant que nous avons passé en revue la définition du tunnel de vente et du webmarketing, il est temps de s’intéresser aux stratégies de webmarketing permettant d’optimiser le tunnel de vente de l’entreprise.

1.La capture du trafic grâce au webmarketing

De nos jours, nous avons accès à de nombreux outils d’aide à la vente digitale qui permettent de générer du trafic. Ce ne sont donc pas les prospects qui manquent, et il est possible de les toucher et d’attirer leur attention de diverses manières :

• sur les réseaux sociaux : Instagram, Pinterest, groupe ou page Facebook, etc.
• via les réseaux professionnels : Twitter, LinkedIn
• via le marketing de contenu : blogs, podcasts, vidéos YouTube, etc.
• via des partenariats : en faisant promouvoir votre tunnel de vente par des influenceurs par exemple, en échange d’une rémunération ou d’une commission
• via des publicités payantes (SEA) : Facebook Ads, pubs sur YouTube, Instagram, Twitter, Google Adwords, etc.

Le trafic accessible sur Internet est toujours conséquent. La stratégie appliquée aura surtout une influence sur le temps que vous mettrez à toucher vos prospects.

Par exemple, une stratégie SEO intelligente vous permettra de faire connaître votre marque ou votre entreprise sans réaliser de grosses dépenses financières. En revanche, vous passerez plus de temps à développer votre trafic.

A contrario, une stratégie SEA vous permettra de toucher plus rapidement votre public cible et potentiellement à accélérer votre tunnel de vente, à condition d’être prêt à payer le prix.

2.La création d’une landing page (ou page de capture)

Pour convertir votre trafic en prospects qualifiés qui vont alimenter votre base de données, vous aurez à leur présenter une proposition de valeur qui va les encourager à aller plus loin dans votre tunnel de vente.

Pour créer une landing page susceptible de générer de véritables prospects qualifiés, vous devez savoir ce que recherchent ces derniers. Vous devez entre autres définir leurs problématiques, leurs besoins, leurs objectifs, etc.

Vous pourriez vous intéressez à un outil comme Systeme.io pour créer une superbe landing page pour vos produits.

Vous serez par la suite en mesure de leur formuler une proposition de valeur attractive sur votre landing page, et ainsi, de maximiser les chances de les faire passer à l’étape suivante du tunnel de vente.

Vous avez aussi comme option d’utiliser un pop up sur votre site internet, afin de convertir votre trafic en prospects qualifiés. La différence réside dans le fait qu’il s’agit ici d’un affichage dynamique, tandis que le landing page est statique.

Votre landing page ou pop up doit présenter plusieurs éléments importants :

• une phrase d’accroche commerciale ou un titre accrocheur
• un visuel attractif
• une liste des arguments ou bénéfices du produit ou service que vous commercialisez
• Des champs destinés à la récupération des informations du prospect : nom, prénom, téléphone, adresse mail, etc…facilement réalisable avec les formulaires
• un bouton d’appel à l’action afin de valider le formulaire d’envoi.

3.La création d’une page de vente

La troisième étape pour booster le tunnel de conversion consiste à créer une page de vente. A ce stade du tunnel de vente, vous avez affaire à des prospects préalablement qualifiés, qui portent un véritable attention pour votre offre, sans pour autant être encore totalement convaincus de l’acheter ou de le consommer.

Pour vous en assurer, vous devez proposer une offre commerciale correspondant à ce que recherchent vos prospects à travers une page de vente. Cela aidera considérablement vos prospects à se convertir en clients.

Une page de vente efficace peut se présenter sous 2 formes dans les tunnels de vente :

• un titre accrocheur avec une vidéo explicative et un bouton Call to Action
• un titre, une liste de promesses, une description de l’offre et un bouton Call to Action.

4.La création d’un bon de commande

La création d’un bon de commande permet de déclencher les ventes, une étape cruciale dans un tunnel de vente. Ce bon de commande a donc pour objectif de finaliser l’achat.

Pour ce faire, il doit rassurer le client potentiel, et finir de le convaincre.

Il doit ainsi contenir plusieurs éléments essentiels :

• Il doit d’abord récapituler la commande et rappeler les bénéfices principaux sous forme de liste à puces ou autre.
• Le bon de commande doit aussi de nouveau présenter des champs de saisie pour la récupération des informations de contact et de règlement.
• Intégrez-y des arguments d’autorité et des témoignages de précédents clients ou participants.
• le bon de commande doit créer l’urgence et rappeler la rareté du produit ou service (stock limité, durée de validité de l’offre, etc.).

5.Le rattrapage d’une vente (Downsell)

Avec une stratégie webmarketing solide et un tunnel de vente bien conçu, il est possible de récupérer un client perdu sur deux. Pour cela, vous pouvez proposer une vente de rattrapage sur la vente principale (souvent nommé Downsell).

Cette technique consiste par exemple à proposer une réduction conséquente sur le produit, ou une offre test gratuite sur une durée définie, ou encore un produit offert ou un cadeau en plus.

6.La création d’une page de confirmation de commande /livraison avec un upsell

Il s’agit de la dernière étape du tunnel de vente. En effet, après que le client ait confirmé l’achat, vous aurez à lui livrer le produit ou le service qu’il a commandé. Créez donc une page de confirmation de commande afin de récapituler toute la commande.

Cette page doit aussi apporter des explications sur les prochaines étapes (livraison de la commande, informations sur le service après-vente, etc.).

C’est aussi à ce moment là qu’il est possible d’augmenter votre chiffre d’affaire, le client étant convaincu par votre service et en pleine confiance, il est intéressant de lui proposer une offre complémentaire, un upsell.

Cette offre doit être alléchante, créer une urgence ou un questionnement chez votre client.

Prenons un exemple, vous venez de vendre une prestation de référencement SEO pour créer des backlinks sur un site internet via votre tunnel de vente. Lors de la confirmation de commande, vous pourriez proposer une analyse SEO complète avec une réduction que vous aurez préalablement calculée pour rester rentable.

Vous savez maintenant comment utiliser le webmarketing pour votre tunnel de vente. En appliquant correctement ces stratégies, vous parviendrez à convertir plus de trafic en véritables clients, à les fidéliser à votre marque ou votre entreprise ainsi qu’à augmenter vos gains avec vos produits en ligne.